储能行业自兴起以来一直陷入激烈的价格战，“没有最低，只有更低”成为其真实写照。

随着市场规模的扩大，资本涌入，企业为争夺市场份额展开激烈竞争。招标规模增加，但中标价格持续下滑，已跌破0.7元/Wh。价格战最可怕的是：“白忙不挣钱，毁了产品，毁了市场”，激烈的价格战给整个储能市场带来了一系列的行业隐患，卷入其中的诸多储能企业面临盈利难题，盈利空间急剧减少，导致难以维持正常运营。而价格战带来的负反馈，使得下游企业纷纷进入观望状态，放缓了采购的节奏，进一步影响了整个产业链的运转。

11月9日下午，在2023首届世界储能大会上，六位业内重量级嘉宾齐聚，展开了一场精彩的圆桌对话，对话由中关村储能产业技术联盟电力市场专委会秘书长郑华主持，邀请了中国电力企业联合会副秘书长兼标准化中心主任刘永东、宁德时代新能源科技股份有限公司总工程师许金梅、国能信控互联技术有限公司董事长高彦超、北京海博思创科技股份有限公司董事长张剑辉、昆布鲁克基础设施合作伙伴高级董事布赖恩·雷斯托尔、以及阿尔芬公司销售副总裁比特·安德烈·布兰克，共同探讨“储能市场，如何从价格导向转向价值导向”。

"第一个不太好回答，我觉得今天的话题价值非常值得探讨，而且我是来自于电力行业协会，我想从电力行业的角度谈对这个问题的看法，两个词。

第一个，效能。什么叫效能？也就是储能发挥的作用到底体现在哪，它是否发挥作用，我觉得这是电力行业目前比较关心的话题。

“应该是2011年我从事储能这个项目或者是事业，我一直围绕着其实是三个字就是痛、怕、爽，我们的客户和用户，非要浓缩成一个字或者一个词的话就是爽，这个里面我喜欢这么想这个问题，前面几位讲一个是顶层设计，国家层面上意识到这个问题了，最近我关注咱们的政策有强制配储的也有示范省份已经在8月底9月初已经有试点取消的先例了，另外强制配储也有更多的大概是13个省已经有往独立储能的转变，这些都是非常好的。我们不讲顶层设计，这个是国家能源局做的。

第二个就是不好用，跟大家分享一个信息，我们有一个标准专门对储能GB36276，草案在提请批复的过程了，要求我们配置储能的时候按退役时候的能量来继续做额定能量，这个都是一个向好的方向发展，就是让大家感觉好用，其实我在刚开始介绍的时候说我有一个团队专门算钱的，再返回来讲这个爽字的时候是怎么个爽法，算钱的时候有两类，一个是Capex，一个是Opex，我认为卷其实是一个好现象，因为后面对于锂电池来讲，还有各种新型储能也在一直做比较，我们如果能够高质量的卷，其实对我们来讲应该有更广阔的市场才是对的，所以还是要高质量的卷。

第二个就是Oupacks，其实这个跟爽有关系，说白了就是两句话，少故障多吞吐，少故障就是问题少一点，维护成本低一点，Oupacks其实真正运行见证的人都应该知道几乎占到了整个生命周期30%甚至更高的成本，这是有实操的人应该深有体会的。另外一点就是多吞吐，其实就是衰减曲线下面的阴影面积，那个越大越好。

总结一句，只有让我们终端客户和用户爽，这个才有机会，谢谢！”

“效益和安全当中我也先选择谈效益，不知道大家思考或者没有，从新能源发电客户的角度怎么来看待储能。非常遗憾的告诉大家，在新能源发电客户储能是纯成本的东西。现在测算内部收益率是按照新能源多少造价加储能多少造价，对应是新能源能产生多少收益，这里面储能是纯成本。

算得过去内部收益率就上，算不过去，就再算一算，还得满足新能源强配储能的要求。所以我想，对于新能源发电客户来讲，如何让储能系统产生效益是第一关心的事。"

“我可能得用三个词，一个词很难，三个词是价格、安全、性能，可以涵盖寿命和效率。这三个词，我们面对不同的客户，它的排序是不一样的。像刚才高总说了，很多强配的业主或者客户，它把价格放在第一位，因为要买最便宜的。第二要安全，不想有任何的问题，因为生产安全很重要。第三考虑是性能，寿命和循环的效率。

很多共享储能或者海外客户，这个顺序是倒过来的，先看整个储能系统的性能寿命和效率，关于循环的衰减和容量，都有很多相关的法则。第二关心安全，最后才关心价格。

我想说一下，我不太认可现在很多媒体一直抨击说强制配储或者怎么样的价格体系，首先我觉得大家要把储能放在大的能源行业来看。郑教授也说了，储能累计装机才2500万，一个三峡1800万，这点东西对于电力系统根本什么都不是。

所以，我们总是站在储能行业的角度责备要给储能专门的价格机制、价格政策，我觉得有点太狭隘了，一定要放在整个大的新能源发展、能源转型的角度看这个事。

第二每个国家和世界发展的角度不一样，最终达到价格和价值没有任何偏离的最终结果有两条道路。一个先把规模做上去，把价格打下来之后再寻找商业模式，这是中国所采取的策略。再有就是现有的价格体系下，我用什么样储能方案解决这个问题。

为什么2021年以后，大家感觉到欧洲和美国市场一下子爆发起来了，中国占世界储能电池的生产量达到70%以上，但国内的市场只有25%，我们不出口干什么。不是因为国内卷的不行了才出口，是国际上需要中国的储能电池，低成本的供应链去支撑海外的价格体系，为什么海外2021年之前大家没有听说它蓬勃的发展，是因为2020年之后，中国的整个储能电池快速下降，才能满足它的价格体系。

所以，我不太认可很多人说中国的市场没得搞了去搞海外的，海外市场能够发展，正是因为中国有足够强大的供应链做支撑，足够安全的储能电池做支撑。这和中国做这些贡献是密不可分的，我跟行业有不太相同的观点，最终大家达成相关的目标可能在三年、五年之后，我们价格和价值真正趋同，但大家采取的路径是不一样的。

刚才郑教授也说了，很多省市陆陆续续在出台相关的政策，我们政府包括能源局、发改委也在逐渐做价格机制的疏导，我觉得要从长远角度看整个行业的发展。”

“我有两个词，第一资本，即便储能价格下降，我们能够看到投资非常高，储能作为一项服务，对电力大的项目兆瓦以上的项目，他们会把这些电再卖给别的行业。

可以看到，即便价格的下降，在德国、意大利，他们有很多家庭电池，现在一般是10千瓦。但很多时候家里电池都是控制的，他们就把电出租，这个电在服务层面更多是价值驱动的局面。”

“最简单的就是质量，质量意味着我们投资20年，系统的质量非常好，从第一年开始它的质量性能和20年之后的性能都是非常好的，关键词就是质量。”

“我觉得储能市场的价值导向还是刚刚我说的那句话，储能如何产生效益，储能如何为客户创造价值，这是我们行业应该共同坚持的一个路径，有了效益，有了价值创造，才有了我们行业生存发展的空间，如何产生效益，如何创造价值，可能需要解决好三个层面的问题，从宏观到微观。

第一个层面，扶持政策和市场机制之间的关系，目前我们政府相关部门密集出台了大量利好于储能产业发展的政策，这个特别好，但是从发电侧储能来讲的话，还是处在挣钱和不挣钱的边缘，扶上马，送一程，这个程序还需要行业继续支持，但是与此同时，我们的行业同仁也应该不断的科技创新，不断的技术降本，让储能产业能够快速的进入到有效市场机制轨道上来，这可能也是我们需要共同面对的，这是扶持政策和市场机制之间的关系问题要解决好。

第二个层面，解决好长期主义和短期效益之间的关系，面对这么宏大的新兴市场，我们是精心维护市场环境还是说一拥而上，涸泽而渔，实际上光伏这么多年的发展已经给了我们很多借鉴，值得大家认真思考。

第三个层面，相对微观的层面，我觉得需要解决好建的好和用的好之间的关系，目前我们同仁可能更多层面想的是如何建的好储能系统，如何用的好储能系统我的个人思考最起码我们应该掌握智能协同控制技术，来解决好怎么充，怎么放的问题，应该掌握好功率预测技术，解决好什么时候充，什么时候放的问题，应该掌握预测性维护技术，解决好该充的时候可以充，该放的时候可以放的问题，另外应该掌握现货交易规则，解决好每一次充放都能多一分收益的问题。让储能系统产生效益，为客户创造价值，我觉得这是我们全行业应该共同努力的分享。”

“我讲一个案例，我们必须适应这么一个现实，在8年之前我们开始建设一个150兆瓦的发电站，当时柴油发电机更加的便宜，现在欧洲很多尝试都是建立在自由区，你在这个区十年之内内燃机不能进入这个区域，其实很多时候汽车并不是最大的污染源，工地是城市最大污染源，工地很多情况下耗电量非常大，但是它的连电网并网非常少，所以对于在这些碳排放区有很多储能的需求，所以在欧洲会有很多这些方面的机遇。

在这些零碳区域，这个方面没法儿建设一个非零碳排放的建筑，所以就必须要使用这个储能系统。”

“第一个观点还是要以规划来推动储能的布局和发展，我们建设储能的目的是什么，还是希望要解决新型电力系统下分布式能源包括集中式所谓的新能源精益性的问题，在一个调度区域内到底需要多少，你会发现是一个系统工程，而不只是说风电是多少，光伏是多少，还包括通道问题、负荷问题等等，包括各个布局问题，这样的话在推动建设储能项目的时候，实际上是希望在某一个调度区域内的实际的电力系统构架的特性来推动布局，而不是说简单的风电要配多少的问题。

我想起来大概是2004年、2005年中国的风电光伏刚起来的时候面临一个很大的问题新能源消纳，为什么会出现新能源消纳，我们是投了风电，投了光伏以后找不到地方，这时候就出来一堆的政策解决问题，我们和欧洲探讨过这个话题，包括欧洲他们上的风电项目，首先要解决消纳问题而不是建设问题，只有消纳问题解决了，通道问题解决了，这个项目才能启动，自然而然这个问题就不会存在，我们储能同样也面临这个问题。

刚刚我也说了为什么今年上半年的储能电站实际利用时间为什么是这样，还是要解决电力系统下对于储能的地位的情况，这个情况要放大到我们在系统下面灵活性资源下面结构的问题，比例的问题和布局的问题，这是首先应该推动做的。

第二个是要以功能来推动商业模式的建设，实际上储能在电力系统会发现它的作用像万金油似的，什么都能干，什么都能做，调风、调频、辅助服务等等，我们的商业模式应该要结合代言的功能来推动商业模式建设，而不是说笼统的谈储能的商业模式，一定要分场景分细节来解决目的，当然这背后还需要一堆的政策推动建设。

第三个就是树立一盘棋的理念，对于发电来讲希望跟电网进行协同，我们的发电能力、发电配置的储能要在电网情况下推动发挥作用，第二要推动设计、制造和整个运行相结合，目前很多产品面临一个问题，卖到用户以后，这个产品质量到底怎么样不知道，对于电网公司或者发电集团来讲，这个产品到底情况怎么样，在别人家用的情况怎么样也不太清楚，这也是需要打通制造和运行协调统一的问题，信息互联的问题。

第三个就是运营和交易也要打通，今后要通过电力市场的交易来建设，所以就谈到这样一盘棋来推动储能发挥它的价值，从而发现它的价格，就分享这么多。”

“对我们来说为了实现价值导向的行业，我们该要一直关注三个方面。第一个就是首先客户优先，客户就是我们的最终用户，需要低成本和可靠的能源，对我们来说作为投资者必须有一个合理的回报率，价值链必须有一个公平的利润分配，同时今天谈到另一个点就是说市场的稳定性，市场的稳定性、供应链的稳定性这都非常重要。

专业的公司都是秉承着价值和稳定性才能与合作伙伴进行工作，这样才能够通过整个价值链提供高效、低成本的产品，所以对我们来说必须要有好的质量，有一个说法就是便宜的价格很多时候会让竞标者忘记了较差的质量。

我们都是通过合理的投资汇报才能赚钱，但是同时我们也可以通过电池供应链去获得这样一种回报率，投资者需要与这些顶尖的电池供应商一起合作，他们一直都是关注卓越的质量的，昨天我们跟宁德时代签订了框架合作协议，我们一直与他们进行合作，不断的推出新的解决方案，那新的解决方案关于锂离子电池这方面，我们都是与宁德时代一起进行合作，这是对于能源市场的一个解决方案，因为人们都是需要太阳能产业，太阳能都是白天发电，人们晚上才使用，这个时候需要一个可行的高质量的解决方案，需要CATL这样的公司来给我们的客户提供很好的解决方案。”

郑华：“我们从六位专家的问题上可以看到，给大家基本解释了刚刚说的三个问题，储能的价值导向首先它的价值就是一个复杂的价值，针对于不同的用户、不同的场景、不同的地区、不同的时间那么它的价值其实对于用户都是有所不同的。

即使在同样一个地区，同样一个场景条件下，不同的用户对于同样一个产品认可度也是有明显的不同的，那么也就是说我们的储能市场由价值导向转向于价值导向，其实这是一个需要我们不断探讨和不断磨炼的东西，在不同的发展阶段，不同的市场条件，不同的地域空间就具有不同的选择，所以这就相当于我们在说从价值和价格的关系上来说就是一个短期的问题。

从更长远来说价值导向其实更多是我们从它的长期主义这个角度来说的，如果把这个问题转化一下就变成了价值向价格转移的一个过程中，由短期行为向长期行为的转变，也就是我们选择了两个不同的路径和方法，但是从我的概念来说，这两者其实并不矛盾，恰恰是相辅相成的过程。

长期主义更像是我们从战略和战术的角度来说的，长期主义属于战略上的问题，短期主义或者机会主义其实是一个战术上的问题，比如说一个小企业现在要活下去要怎么办，需要通过合适的市场手段先生存下去，然后再说理想，理想和面包总是要在现实条件下做一些选择，但是这并不能够影响梦想，还是需要有一个高质量的环境来培养这个市场。

同样长期主义的成功其实离不开短期的支撑，没有短期也就没有长期，没有无也就没有有，所以两者之间更多是回归到刚刚六位专家综合表述上就是不管是长期主义还是短期主义，能否为我们的客户创造价值而且是持续不断的创造价值，这才是我们储能市场应该做的，企业应该做的事情，所以这个市场需要我们政府、企业还有用户以及在座的每一位朋友共同努力来打造这么一个良性循环的以价值为导向的储能市场，我们非常感谢今天在这个宝贵时间里六位专家做的一个精彩的对话，我们以热烈的掌声感谢六位专家。”

价格 or 价值？储能市场应以哪个为导向:广州电力储能展

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